Что такое юнит-экономика и зачем её считать
Юнит-экономика — это расчёт прибыли с продажи одной единицы товара с учётом всех расходов: закупки, комиссии маркетплейса, логистики, хранения, рекламы и налогов. Без этого расчёта легко продавать «в минус»: выручка растёт, а прибыль падает.
Для FBS (продажа со своего склада) формула отличается от FBO: логистика считается иначе, а хранение на складе маркетплейса отсутствует.
Формула юнит-экономики для FBS
Базовая формула: Прибыль = Цена продажи − Комиссия WB − Логистика − Закупка − Налог − Прочие расходы. Разберём каждый элемент.
| Элемент | Как считается |
|---|---|
| Цена продажи | Цена, которую платит покупатель (с учётом СПП) |
| Комиссия WB | Процент от цены продажи, зависит от категории |
| Логистика | Стоимость доставки до покупателя и обратно при возврате |
| Закупка | Себестоимость товара, включая упаковку и маркировку |
| Налог | УСН 6% с выручки или другой режим |
СПП и процент выкупа: главные ловушки
СПП (скидка постоянного покупателя) — скидка, которую WB даёт покупателю за свой счёт, но она уменьшает вашу выручку. При планировании считайте прибыль по цене с СПП, а не по цене в карточке.
Процент выкупа — доля заказов, которые покупатели выкупают, а не возвращают. При низком выкупе логистика возвратов съедает маржу: каждый возврат — это двойная логистика без выручки. Для одежды выкуп может быть 30–50%, для товаров повседневного спроса — выше.
- Считайте прибыль по цене с СПП — она ниже цены в карточке.
- Закладывайте процент выкупа: эффективная логистика = логистика × (1 / выкуп).
- Проверяйте расчёт при разных сценариях выкупа: 30%, 50%, 70%.
Пример расчёта
Товар: закупка 500 ₽, цена в карточке 1500 ₽, СПП 10% (цена продажи 1350 ₽), комиссия WB 20% (270 ₽), логистика 80 ₽, выкуп 50% (эффективная логистика 160 ₽), налог УСН 6% (81 ₽).
Прибыль = 1350 − 270 − 160 − 500 − 81 = 339 ₽ с единицы. Маржинальность = 339 / 1350 ≈ 25%. Если выкуп упадёт до 30%, эффективная логистика вырастет до 267 ₽, а прибыль упадёт до 232 ₽.
Частые вопросы
Что такое СПП на Wildberries?
СПП — скидка постоянного покупателя. WB показывает покупателю цену ниже вашей за счёт собственной скидки, но ваша выручка рассчитывается от цены с СПП. При планировании прибыли считайте по цене с СПП.
Как процент выкупа влияет на прибыль?
Каждый возврат — это логистика туда и обратно без выручки. Чем ниже выкуп, тем выше эффективная стоимость логистики на одну проданную единицу. При выкупе 50% эффективная логистика удваивается.
Чем FBS отличается от FBO в расчёте?
При FBS товар хранится на вашем складе: нет расходов на хранение на складе WB, но логистика считается от вашего склада. При FBO добавляется хранение и платная приёмка поставок.